“L’Arte del negoziato” – Parte 1: Gli autori e presentazione del libro

Attraverso il mio sito vorrei proporre alcune recensioni di volumi, film e -perchè no- anche canzoni che siano significativi rispetto alla formazione legata ad alcune competenze relative allo sviluppo personale ed organizzativo.

Ad iniziare da alcuni testi “sacri” della negoziazione. Per questo motivo mi sembra “doveroso” proporre innanzitutto il volume che considero la porta di ingresso dello studio della negoziazione, la mediazione e, in generale, la gestione delle controversie [1]. Il suo titolo è Getting to yes, scritto da Roger Fisher e William Ury, esponenti di punta dell’Harvard Negotiation Project. Libro del 1981, pubblicato in italiano nel 1995 da Mondadori con il titolo L’Arte del negoziato. Libro che ha avuto un successo tale da essere tradotto in quasi 40 lingue.

Getting to yes focalizza l’attenzione sul metodo del c.d. “negoziato di principi”, che ricerca soluzioni accettabili attraverso la determinazione delle posizioni, degli interessi e dei bisogni delle parti. Nel 1991 il libro è stato pubblicato nella seconda edizione, a cui ha partecipato anche Bruce Patton. Nel corso degli anni, il libro è diventato un vero e proprio best-seller e, alla fine degli anni ’90, è stato inserito per ben tre anni nell’elenco dei libri più venduti di Business Week.

Alcune premesse

Parto da Getting to yes perchè è un volume che per me ha un grande significato e mi ricorda la persona che me ha parlato, ormai 25 anni fa: Mario Quinto. La persona che è stata il mio iniziale “nume tutelare” nella ricerca e nella pratica nel mondo della gestione dei conflitti e della formazione e che è diventato con gli anni un amico. Di lui ho parlato tante volte (anche in radio; trovate il podcast della trasmissione a questo link [2]) e mi sembra giusto citarlo anche ora, perchè è stato grazie a lui che molti “appassionati” hanno conosciuto questo “cult”.

Altra premessa: per me, questo volume è talmente importante che preferisco dividere la recensione in due diverse parti. La prima, in cui ne approfitto per presentare i due autori (Fisher e Ury) ed il volume in generale. La seconda, che pubblicherò tra qualche giorno, in cui invece parlo dei dieci motivi che, secondo la mia opinione, rendono questo volume uno dei migliori da me letti sulla negoziazione.

Ultima premessa: nelle recensioni che farò seguirà un’impostazione già usata da altri e che ben si adatta alla descrizione di un libro o di un film. Quello dei “dieci motivi” per cui vale la pena leggerlo (il volume) o vederlo (il film). Ovviamente, stiamo parlando della mia personale chiave di lettura, per cui potrebbe essere diversa da quella di chiunque altro oppure non essere condivisibile. Anzi, in questo senso spero che gli articoli pubblicati sul mio sito servano anche a far aprire il confronto. Ed in ogni caso penso che questo tipo di presentazione sia, pur nella sintesi, un buon viatico per iniziare ad approfondire la conoscenza di un volume o di un film, lasciando poi al lettore o allo spettatore l’opportunità di farsi un’idea propria.

Roger Fisher

Prima di parlare del libro, come anticipato, voglio presentare brevemente Roger Fisher. Morto ormai sei anni fa, all’età di 90 anni, per gli studiosi di negoziazione è stato, ed è ancora, un pioniere della ricerca nella gestione delle controversie. Dopo aver combattuto nella II Guerra Mondiale, ha lavorato a Parigi nell’ambito dello staff del Piano Marshall. In seguito, dopo aver ottenuto la laurea in Giurisprudenza e esercitato la professione di avvocato, nel 1958 è entrato ad Harvard, fondando, dopo circa 20 anni, l’Harvard Negotiation Project.

• La negoziazione nasce dall’esperienza

La sua biografia narra che abbia iniziato i suoi studi sul conflitto partendo dalla domanda “In una controversia, quale consiglio si potrebbe dare alle parti, che sia utile e possa portare a risultati migliori?” che ha sottoposto a tanti riconosciuti negoziatori, in modo da comprendere cosa li rendeva efficaci. I risultati del suo lavoro sono stati riportati all’interno di International mediation: a working guide (1978) che, attraverso successive elaborazioni, è diventata la sua opera più conosciuta con il titolo, appunto, Getting to yes.

Nel corso degli anni ’80 e ’90 Fisher e i suoi colleghi di Harvard hanno tenuto centinaia di corsi sulla negoziazione e la gestione del conflitti in tutto il mondo. Inclusi argomenti specifici, come processi di pace, situazioni di crisi, negoziazioni diplomatiche, nell’ambito commerciale e legale, ecc. Fisher era convinto che, nello studio della gestione dei conflitti, il “contatto con la realtà” (e quindi l’esperienza) fosse fondamentale per “estrapolare” principi e teorie utili per la gestione “pratica” delle controversie.

• Testi ed attività

Roger Fisher ha poi continuato la sua attività di ricerca anche negli anni a seguire (ha insegnato a Harvard fino al 1992), cercando di approfondire il suo pensiero, dando alla luce altre opere lette da milioni di esperti e tecnici in tutto il mondo. Ad es. Getting Together, scritto con Scott Brown (sulla gestione costruttiva delle controversie). Getting ready to negotiate, scritto con Danny Ertel (sulla preparazione alla negoziazione). Beyond Machiavelli [3], scritto con Elizabeth Kopelman e Andrea Kupfer Schneider (sugli strumenti per gestire i conflitti nelle situazioni più difficili). Getting It Done: How to Lead When You’re Not in Charge, scritto con Alan Sharp e John Richardson (sull’organizzazione dei gruppi in vista di un efficace problem-solving). Infine, Beyond Reason, scritto con Daniel Shapiro (sul ruolo delle emozioni nelle relazioni interpersonali nei luoghi di lavoro).

Inoltre, ha fornito la sua consulenza anche nella gestione di controversie, a tutti i livelli. La più importante resta probabilmente la partecipazione nello staff del Presidente americano Jimmy Carter durante i negoziati che hanno portato all’accordo di Camp David (1978). Ma è intervenuto anche in occasione della crisi degli ostaggi dell’ambasciata di Teheran, durante la guerra civile in El Salvador, durante la crisi dell’ambasciata di Lima nel 1997, in occasione del summit del 1985 tra il presidente americano Ronald Reagan e il leader sovietico Michail Gorbacev e durante il processo di transizione post-apartheid in Sudafrica.

• Citazioni su di lui

Chiudo con due citazioni, che mi piacciono moltissimo. La prima è una frase che Fisher usava spesso durante le sue lezioni: “La pace non è un pezzo di carta, ma un modo per gestire il conflitto quando emerge”. La seconda è di John Kenneth Galbraith, fatta in occasione dell’80° compleanno di Fisher: “Ogni volta che ho pensato ‘Qualcuno dovrebbe fare qualcosa riguardo a questo”, mi ha aiutato sapere che Roger ci stava già lavorando…”.

William Ury

Accademico, antropologo e grande negoziatore internazionale, William Ury è co-fondatore dell’Harvard Negotiation project ed autore di tanti testi sul negoziato. Protagonista nelle mediazioni che hanno riguardato alcuni dei conflitti considerati più “intrattabili” in tutto il mondo, in Medio Oriente, nei Balcani, nell’ex-Unione Sovietica, in Cecenia, Indonesia, Jugoslavia e Venezuela. Ha aiutato l’ex-presidente americano Jimmy Carter nella fondazione dell’International Negotiation Network che lavora per porre fine a diversi conflitti etnici.

• Il “Cammino di Abramo”

Nel 2007 ha creato una bella iniziativa, il Cammino di Abramo; un cammino in diversi paesi del Medio Oriente che collega tutti i luoghi visitati da Abramo, così come ricostruiti negli antichi testi religiosi.

Il Cammino di Abramo è stato pensato all’interno dell’Harvard Negotiation Project ed ha avuto il patrocinio dell’Organizzazione Internazionale del Turismo, all’interno delle Nazioni Unite. L’iniziativa, di carattere no profit, non politico e non religioso intende dare supporto ai partners locali nello sviluppo socio-economico e il turismo sostenibile delle regioni attraversate dal cammino. Inoltre, vuole essere anche un luogo di incontro e di legami tra le persone, in Medio oriente come nel resto del mondo. Infine, il cammino vuole anche essere uno spazio creativo di storia per focalizzare l’attenzione sula cultura, l’eredità e l’ospitalità della regione. Nel 2014 il cammino è stato inserito nel magazine del National Geographic come primo nella lista dei primi dieci percorsi a piedi del mondo.

• Il video TED

A proposito di questo, nei miei corsi uso spesso un video TED dal titolo “The walk from ‘no’ to ‘yes'”, che parla proprio di questa esperienza. Il video inizia con una delle metafore più belle da utilizzare nel mondo della gestione delle controversie, la metafora araba dei tre figli e dei 17 cammelli.

Dice Ury, che “l’oggetto di un negoziato difficile mi ricorda una delle mie storie preferite del Medio Oriente quella dell’uomo che lasciò ai suoi 3 figli 17 cammelli. Al primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli; al secondo figlio, lasciò un terzo dei cammelli; e al figlio più giovane, lasciò un nono dei cammelli. Bene ci sono tre figli e una negoziazione. ma 17 non si divide per due. Non si divide per tre E nemmeno per nove. L’animo di fratelli cominciò a scaldarsi. Alla fine, disperati, andarono a consulto da una vecchia saggia. La vecchia saggia pensò a lungo al problema, alla fine tornò e disse loro: ‘Bene non so come aiutarvi, ma se non altro se volete, potete tenere il mio cammello’. Così ebbero 18 cammelli. Il primo figlio se ne prese la metà – metà di 18 è nove Il secondo prese il suo terzo .. un terzo di 18 è sei Il figlio più giovane prese il suo nono … un nono di 18 è due. In tutto 17. Era rimasto un cammello. Che ritornarono alla vecchia saggia”.

Questa famosa metafora, ripresa anche da Paul Watzlawick, è il frutto della rielaborazione di un problema matematico riportato per la prima volta nel 1650 a.c. all’interno del papiro di Rhind. Questo è un po’ il senso della mediazione e della gestione delle controversie. Vedere opportunità laddove sembrerebbero non esserci e possibilità che sembrano nascoste. Il tutto in nome di una pacifica convivenza che in questo momento sembra essere messa veramente a repentaglio, in cui l’odio sembrerebbe richiamare l’odio e la violenza generare solo nuova violenza.

Presentazione del volume

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Si negozia con la propria moglie o il proprio marito su dove andare a cena e con il figlio sull’ora in cui deve rientrare dalla discoteca. Il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo. In tutti i campi – dal lavoro all’amore, dalla vita famigliare a quella sociale, dalla semplice spesa quotidiana all’acquisto di un’auto o di una casa – saper trattare significa ottenere, vincere, avere ragione. Conoscere le tecniche della trattativa è un asso nella manica, un vantaggio nella vita. Gli autori, docenti di Harvard e tra i maggiori esperti di quest’arte, hanno capito che le stesse tecniche insegnate ai diplomatici e ai politici di professione potevano essere messe a disposizione di tutti.

• Struttura

Il volume si divide in cinque parti diverse:

1. La prima, tratta del “problema” e riguarda uno dei concetti fondamentali della scuola di Harvard: Non trattate da posizioni.
2. La seconda, invece riguarda il “metodo” ed introduce alcuni dei principi del c.d. “negoziato integrativo”: separare le persone del problema; concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni e insistere su criteri oggettivi. Completa questa parte anche il capitolo dedicato all’importanza di inventare soluzioni vantaggiose per tutte le parti.
3. Nella terza parte invece il volume si concentra sulla BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) e sul ju-jitsu negoziale. Ancora da dei preziosi consigli su come gestire i negoziatori che “giocano sporco”. Di tutti questi argomenti parleremo più avanti, nel corso della trasmissione.
4. La quarta parte porta invece alle conclusioni del volume.
5. Tuttavia, quando si pensa che il volume sia ormai terminato, ecco che invece troviamo la quinta ed ultima parte, che riporta alcune delle domande che, dopo la prima edizione del volume, lettori, autori diversi ed anche critici avevano mosso a Fisher ed Ury in seguito alla pubblicazione del volume. In queste dieci domande ne troviamo alcune davvero molto interessanti, come ad es. quelle su come trattare le persone, domande sul potere e domande sulla tattica.

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[Leggi la Parte 2]

R. FISHER – W. URY – B. PATTON, L’arte del negoziato, Mondadori, Milano, 1995.

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[1] Ho inserito il volume anche nella mia bibliografia consigliata.

[2] Trovate il podcast anche nel mio sito, nella playlist con le puntate più significative della mia trasmissione.

[3] Ho inserito anche questo volume nella mia bibliografia consigliata.

[4] A questo volume ho dedicato una puntata della mia trasmissione radiofonica Così Parlò Cerathustra. La trovate, su Mixcloud, al seguente link oppure nella sezione podcast del mio sito.