Il Negoziatore: un film per apprendere la gestione del conflitto

Quando penso al film Il negoziatore, lo collego immediatamente al mio amico Mario Quinto, scomparso poco più di due anni fa: Mario è stato il “mentore” che mi ha accompagnato nei miei primi passi all’interno del mondo della negoziazione e gestione delle controversie e che, nel 1998, mi ha parlato de Il negoziatore.

Questo thriller poliziesco vede muoversi sulla scena Samuel L. Jackson e Kevin Spacey in un sapiente “gioco delle parti” che descrive in modo molto efficace le diverse dinamiche della gestione dei conflitti, tanto da poter essere considerato un film “simbolico” sulle tecniche di comunicazione efficace e di negoziazione.

Trama de Il Negoziatore

Il film nasce da un’idea molto originale, capace di ribaltare completamente il ruolo del negoziatore di ostaggi dell’FBI così come siamo abituati a conoscerlo. Infatti, Danny Roman, esperto in tecniche di negoziazione dell’FBI, interpretato da Samuel L. Jackson, viene ingiustamente accusato di appropriazione indebita e di omicidio e, posto di fronte alla possibilità di finire in carcere, compie un’azione disperata prendendo alcuni ostaggi, fra cui il capo degli Affari interni, con l’obiettivo di smascherare i veri colpevoli del complotto.

Durante il sequestro chiede di poter negoziare con il collega Chris Sabian, interpretato da Kevin Spacey, che conosce a malapena ma che vuole espressamente perché

«quando gli amici ti tradiscono, gli unici di cui ti puoi fidare sono gli estranei».

Spunti di apprendimento sulla negoziazione

Sin dalla parte iniziale della trama emergono due aspetti molto importanti in un negoziato:

• lo spostamento della focalizzazione dalla negoziazione “per conto terzi”, in cui cioè si agisce come un informale mediatore per ottenere il rilascio di ostaggi, alla negoziazione “per se stesso”, per uscire da una situazione scomoda e compromettente.
• il rovesciamento del valore dell’elemento della fiducia, elemento di per sé molto delicato nell’ambito di una trattativa: nel film infatti tale concetto viene ribaltato perché legato non alla conoscenza dell’interlocutore, ma – al contrario – alla sua estraneità e dunque alla minore possibilità di essere coinvolto (o meglio ancora, connivente) in una certa situazione.

Il cuore del film, quindi, è il confronto tra i due “negoziatori” che mette in scena un vero e proprio “concentrato” di tecniche di comunicazione efficace, assertività e negoziazione. Per questo motivo Il negoziatore può essere considerato un vero e proprio “cult-movie” per gli appassionati di risoluzione alternativa delle controversie.

Il negoziatore rappresenta infatti un film che consente di ragionare sia in termini “simbolici”, perché nel suo complesso descrive con efficacia la negoziazione come strumento utile e imprescindibile di gestione delle controversie, sia in termini “letterali”, perché è al tempo stesso un contenitore di scene interessanti da utilizzare in aula per presentare le dinamiche legate alla trattativa, nelle sue diverse accezioni.

Ecco un esempio tratto dal film stesso.

Si tratta di una delle più famose scene che pone l’accento sull’opportunità e sull’importanza di usare, nel corso delle trattative, un linguaggio positivo e di evitare al contempo termini negativi perché restringono le opzioni negoziali.

Riflessioni finali

Nella parte finale tra i due negoziatori si crea una ”sinergia” che li porterà a uscire indenni dal sequestro, rischiando il tutto per tutto pur di far emergere la verità. Da un lato, Danny Roman cerca di ritrovare la stima e la fiducia dei colleghi come uomo, come poliziotto e come negoziatore, gestendo le trattative attraverso la collaborazione con Sabian. Quest’ultimo, dall’altro lato, trovatosi in un contesto molto pericoloso, vuole consolidare la propria autorevolezza come negoziatore ed evitare -attraverso la collaborazione con Roman – quell’esito drammatico che, a un certo punto della vicenda, sembra quasi inevitabile.

Ed è quindi soltanto attraverso la cooperazione reciproca che, in questo come in altri negoziati che avvengono a livello personale e professionale, si possono ottenere risultati di tipo “win-win” (io vinco-tu vinci), in cui entrambe le parti –lavorando in modo complementare e integrativo per la soddisfazione degli interessi propri e di quelli della contro-parte – riescono a ottenere più di quanto potrebbero raggiungere, ragionando solo sulla base delle proprie posizioni.

Sul tema dell’uso del cinema nella formazione, è possibile vedere anche il mio libro “Ciak… Motore… Form_Aaaazione. Vademecum filmico per il formatore non convenzionale” (Palinsesto, 2016).

Il negoziatore (1998), The Negotiator, USA, regia: F. Gary Gray.